Имя: ( регистрация? ) Пароль ( забыл? )

Главная Новости

Работа с возражениями при продаже женской одежды

Опубликовано: 05.09.2018

видео Работа с возражениями при продаже женской одежды

16 ошибок продавца. Техника продаж Максима Курбана. Тренинг по продажам

Шоурум одежды для VIP клиентов


Супер продавец - Super salesman

Я часто рассказываю вам о хитростях продаж, так сказать, о «высшем пилотаже» продавца. Однако же, хорошее здание не удасться построить без фундамента. Какими бы ни были удачными планировка помещений, архитектурные элементы и качественными – строительные материалы, без фундамента дом стоять не будет.

Так и с продажами. Каким бы изощренным в своем искусстве ни был продавец, насколько хорошо он ни чувствовал бы клиентов, какое бы шестое чутье ни вело его в понимании, какой товар, как и кому предложить – без некоторых основ профессии много он не продаст . А основам этим, к счастью, достаточно просто научиться. Это – как огранка для алмаза. Таланта эти знания не добавят. Но без них даже самый талантливый продавец не будет успешен. Это – снова, фундамент продаж.

Одно из таких необходимых знаний-умений – это работа с возражениями . Сегодня мы поговорим о том, как с ними работать при продажах женской одежды.

Большая ошибка – начинать спорить с покупательницей. Запомните, в каком бы тоне ни было высказано возражение, каким бы оно ни было абсурдным – а бывает и такое – не спорьте никогда. Вы тут же превратитесь в представителя некоего «противоположного» лагеря, который стремится клиентку к чему-то принудить, обмануть, убедить сделать то. чего она не хочет. До этого она не знала, хочет или нет покупать вещь. А вот теперь уже точно знает, что – нет. И сделали это – вы. Не хотите такого эффекта – не вступайте в споры.

Еще одна большая ошибка – услышав возражение, решать, что все закончилось , эту вещь клиент не купит. Это не так. Клиентка точно не купит вещь, которую повертела в руках и отложила или сказала категорическое «нет» без объяснений. Но пока покупательница разговаривает с вами о покупке, то она – сомневается. Даже если она при этом говорит «слишком дорого», «качество не очень», «меня это полнит». Даже если она не спрашивает, а утверждает. Даже если она делает это в категоричной форме.

Запомните, пока покупатель общается, он – не решил , он – сомневается. И работа продавца – не убрать безропотно вещь на полку, подтвердив тем самым сомнения клиентки. Так вы губите вполне реальную продажу. Работа продавца – обсудить с клиенткой то, в чем она сомневается.

Давайте посмотрим, как это может выглядеть на практике. Допустим, дама рассматривает блузку, ценник и говорит: «Дорого!»

Не говорите ей «Да что вы, это – не дорого». Не спорьте с ней. Она считает, что – дорого, значит с ее точки зрения дорого. И вообще, вы не знаете, возможно, у нее принцип – не покупать дешевых вещей. И так она себя «разогревает»: вот, мол, дорого, а я могу себе это позволить, ага! Вы ей своими спорами собьете весь процесс, и вещь ей разонравится.

Не убирайте блузку! Вы же видите: человек ее рассматривает, приценивается, сомневается. Если вы сейчас сделаете движение прочь – возьмете вещь из ее рук, прервете разговор, замолчите, станете ждать, пока она вам ее отдаст, то клиент почувствует, что ее сомнения получают подтверждение от вас – от человека, который знает товар, рынок и цены. А значит – либо и правда цена безбожно накручена, либо можно дешевле, либо оно таких денег не стоит, и как она, транжира, могла только подумать о такой покупке. В общем, неважно уже, как несостоявшаяся клиентка объяснит себе ваше молчаливое согласие. Главное – она откажется от покупки.

Хороший продавец, услышав фразу «Дорого», подхватит разговор , осторожно соглашаясь с частью утверждения , но уже чуть его опровергая. Например: «Да, вещь – очень качественная, не из дешевых тряпочек». И внимательно смотрите на реакцию. Возможно, того, что вы подтвердили статусность вещи, уже достаточно. Если лицо клиентки не просветлело, добавьте: «И это мы еще очень удачно закупили эту партию. Сейчас только три таких осталось, а следующая партия уже дороже пойдет».

Смотрите, вы никак не оспорили утверждение, что это – дорого. Вы все время соглашались, были заодно с клиенткой. Но при этом уже «прощупали» две точки. Проверили, действительно ли дорого – это плохо. И, если цена и правду вызывает сомнения, если клиент не радуется тому, что «дорого – достойная вещь!», то – дали понять, что это – не так уж и дорого. Что дольше будет – дороже. Что клиент, на самом деле, совершает экономную, удачную покупку.

На этом этапе покупательница, если она вообще умеет разговаривать, что-то вам ответит. И вы сможете сориентироваться уже точнее, что же стояло за словом «дорого». И работайте в том же духе. Вам станет виднее, что говорить. Главное — не спорьте, и не прекращайте диалог, если только клиент не сказала внятно: «Нет, я не буду брать».

До этого момента продажа скорее имеет шансы состояться, чем – нет. Просто потому, что человек уже держит вещь в руках и сомневается. Половина клиентки говорит «Да», а половина – «Нет». А еще «Да» говорите вы и сама понравившаяся ей вещь. Так что же должно победить, как вы думаете? Определенно, вы, товар и сама покупательница убедите ее саму же в том, что покупку надо сделать. Просто не ошибитесь – и продажа состоится !

 

 





Популярное
    Как приготовить плов
    Одно из самых популярных блюд Ближнего и Среднего Востока, плов, прекрасно известно и любимо и в России. Достоверно установить происхождение этого блюда вряд ли представляется возможным. Вероятнее всего,

    Как приготовить блины
    Блины — одно из чудес русской кухни. Рецепт блинов прост, как и всё гениальное. При этом приготовление блинов — целая наука. А блины на масленицу - один из самых вкусных обычаев. Многих очень интересуют

    Суши доставка меню
    Многие женщины просто не представляют свою жизнь без новых кулинарных рецептов. Освоив кулинарные азы своей страны, они узнают новые блюда других народов. Сейчас в нашу жизнь вошли вкусные экзотические

    Рейтинг суши
    В рацион многих граждан России уже давно вошел такой продукт как суши. Сейчас уже никто не воспринимает данное блюдо экзотическим, как это было всего несколько лет назад. Существуют сторонники суши и

    Столица здоровья
    Если вы человек болезненный и нуждаетесь в квалифицированной медицинской помощи, но при этом являетесь гражданином России, то вам несказанно повезло. Особенно здорово, ели лечение потребовалось в Москве.

    Безоперационное лечение геморроя
    Геморрой - один из самых частых на сегодняшний день заболеваний. Возникновению геморроя способствует сидячий образ жизни, ожирение, частые запоры и беременность. Под воздействием этих факторов происходит

    Выездной бар
    Современные тенденции меняют моду, в том числе и в проведении разного рода мероприятий. Сегодня совсем не модно проводить празднования за роскошно уставленными столами, куда удобнее организовать хороший

    Здоровый образ жизни
    Здоровый образ жизни, завоевавший большую популярность среди взрослого населения в последнее время, оказывается по зубам далеко не всем. Изначально зародившееся желание быть здоровым

    Color city Alpaca Cashmere
    Пальто из  натурального кашемира отлично выглядят и  идеально подходят для переменчивой весенней погоды. В  их  состав входит шерсть горных коз, сохраняющая тепло и  при этом

    Леска монофильная
    На прочность лески влияют условия ловли. Если часто приходится рыбачить в жаркую погоду на солнечной стороне, то леска быстрее изнашивается. Агрессивные солнечные лучи разрушают верхний слой монофила,











Реклама
CopyRight © 2020.
rss